تلقت الشركات الناشئة المصرية دعوات لخفض الإنفاق – فهل استمعت؟ مع تراجع تمويلات رأس التمويل المغامر عالميا في أعقاب الصدمات العالمية وبيئة أسعار الفائدة المرتفعة، حثت شركات الاستثمار والمستثمرون المغامرون في كل مكان شركاتهم الناشئة على تقليص ميزانيات الإنفاق الخاصة بهم. السوق المصرية لم تكن مستثناة، حيث نصح المستثمرون المغامرون الشركات الناشئة بخفض الإنفاق وتمديد مساراتها لمدة لا تقل عن 18 شهرا. هذا الأسبوع، نلقي نظرة على كيفية تنفيذ الشركات الناشئة المحلية لهذه النصيحة.

ما وضع الشركات الناشئة في مصر؟ مما نراه، أعادت الشركات الناشئة تقييم أنشطتها التسويقية، كما أعادت النظر في مسارات النمو وأعادت تقييم خطط دعم المنتجات. رأينا أيضا عمليات تسريح للعمال تحدث في فيزيتا وسويفل.

هناك شيء واحد مؤكد، الشركات الناشئة تقلل الإنفاق: يقلص عدد من الشركات الناشئة المحلية الإنفاق بشكل كبير من أجل البقاء في المناخ الاقتصادي الحالي، حسبما قال الشريك المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة ناو باي مصطفى عاشور. "نعمل حاليا على الحد من الإنفاق وخفض معدلات الهدر تحسبا لسنوات غير مؤكدة مقبلة"، وفقا لما أخبرنا به الشريك المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة زاميت عبد القادر أحمد عبد القادر.

مثال على ذلك: يوضح الشريك المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة مزارع حسين أبو بكر أن شركته قامت بمراجعة وخفض توقعات إيراداتها للحفاظ على السيولة. وقامت الشركة أيضا بتغيير خطط النمو الخاصة بها: قبل تباطؤ التمويل، كانت مزارع تخطط لمضاعفة فريقها ثلاث مرات تقريبا من 90 موظفا إلى 250 بحلول نهاية عام 2023. ومع ذلك، نظرا لانخفاض التمويل، خفضت مزارع هذا العدد إلى 180 موظفا بحلول الربع الرابع من 2023.

القطاعات المختلفة تحرق رأس المال لأسباب مختلفة. اتفقت مصادرنا على أنه يتعين على الشركات الناشئة في مجال التكنولوجيا إنفاق رأس المال والاستثمار في منتجاتها. تحتاج الشركات الناشئة، سواء كانت أعمال ما بين الشركات أو مع العملاء، إلى التركيز على الحد من الممارسات غير المستدامة؛ هذا يعتمد على نماذج الأعمال المختلفة ومنتجات الشركات الناشئة المختلفة، ولكن يجب أن تكون مجالات مثل التسويق والمبيعات والتعيينات غير الضرورية محدودة إلى حد ما، كما تتفق غالبية مصادرنا.

كيف تخفض الشركات الناشئة الإنفاق؟ هناك عدد قليل من الأنشطة الدقيقة التي تتجه نحوها الشركات الناشئة، ولكن المحصلة النهائية هي: "قمنا بتحفيز فريق المبيعات لدينا للدفع من أجل المزيد من النمو، وراجعنا ميزانيتنا لرأس المال المتبقي لتغطيتنا ضعف الفترة التي قدرناها"، حسبما قال عبد القادر. وهناك بعض الخطوات الملموسة التي يجري اتخاذها.

# 1- إعادة تقييم الأنشطة التسويقية. الشركات الناشئة تركز على القنوات التسويقية التي تجني أكبر قدر من الفوائد، وفقا لعبد القادر، مضيفا أنه بالنسبة لشركته الناشئة، خفض المصاريف ذات الأولوية الثانية ويستخدم فقط تقنيات التسويق التي أثبتت نجاحها في الماضي، وأوقف التجارب باهظة الثمن التي قد لا تؤتي ثمارها.

يبدو أن تحسين الإنفاق التسويقي هو المعيار الجديد. "لقد أوقفنا الأنشطة التسويقية مثل اللوحات الإعلانية والحملات التلفزيونية، مع إعطاء الأولوية بدلا من ذلك لسبل أكثر كفاءة: نحن نركز على ميزانية تسويق الأداء لدينا"، حسبما أخبرنا الرئيس التنفيذي والشريك المؤسس لشركة موني فيلوز أحمد وادي. وأضاف أن التسويق الرقمي يحصل الآن على ميزانية أكبر مقارنة بوسائل التسويق الأخرى.

# 2- إعادة النظر في مسارات النمو. تغير الشركات الناشئة المحلية أهداف النمو الخاصة بها للتكيف مع انخفاض التمويل.

"ناو باي، على سبيل المثال، لا يزال لديها نفس الرؤية للنمو التي كانت لديها قبل أن يبدأ زخم الشركات الناشئة العالمية في التضاؤل"، وفق ما قاله عاشور، مضيفا: "نحن لا نحد من الإنفاق، لكننا نتكيف مع تباطؤ التمويل ولا نهدف إلى التوسع بنفس الوتيرة التي كنا نفكر فيها قبل الانكماش الاقتصادي". وتغير الشركات الناشئة المحلية الأخرى خططها أيضا. "نتيجة للتغيير في سوق الاستثمار في جميع أنحاء العالم، قررنا تغيير استراتيجيتنا حتى نتمكن من الوصول إلى نقطة التعادل بأسرع ما يمكن للتحوط من أي ضغوط أو عدم يقين من الأطراف الخارجية"، وفق ما قاله وادي لإنتربرايز.

قد تكون الشراكات استراتيجية جيدة لتحقيق أهداف النمو دون حرق رأس المال: "نعتزم استخدام الأموال من جولة التمويل التالية لـ "مزارع" لإبرام 6-8 شراكات جديدة في أجزاء مختلفة من سلسلة القيمة"، وفق ما كشفه أبو بكر لإنتربرايز. تخطط الشركة الناشئة للشراكة مع المزيد من الشركات ومنصات التكنولوجيا في الفترة المقبلة لتوسيع قدرتها الإقليمية. بدلا من حرق الأموال للتوسع، ستمكننا المشاريع المشتركة من الاستفادة من قدرات شركائنا وبنيتهم التحتية حتى نتمكن من التوسع بشكل متبادل، حسبما أوضح أبو بكر.

# 3- تقييم اكتساب العملاء مقابل الاحتفاظ بهم. بدلا من التركيز على دعم المنتجات وحرق السيولة بشكل غير محسوب على الرموز الترويجية والعروض وما شابه ذلك، تركز الشركات الناشئة على امتلاك سوق المنتجات المناسب الذي سيساعدهم على الاحتفاظ بالعملاء بطريقة مستدامة، وفق ما قاله عبد القادر، مضيفا أن الاحتفاظ بالعملاء أقل تكلفة 10 مرات من اكتساب عملاء جدد. وأردف قائلا: "نحن في زاميت نعطي الأولوية حاليا للاحتفاظ على الاستحواذ".

تستثمر بعض الشركات الناشئة بالتساوي في تبسيط عروض منتجاتها. "لقد قدمنا محورا ضخما لمنتجنا لزيادة إجمالي سوقنا المستهدفة"، وفق ما قاله عبد القادر.

أو النظر في أدوات التمويل البديلة: "اعتدنا الحصول على جزء كبير من رأسمالنا العامل من أسهمنا ومحافظنا، وفق ما قاله أبو بكر، موضحا: "الآن، مع ذلك، نطرق أبواب البنوك لدمج منتجات ديونها بدلا من استخدام أموالنا الخاصة لتمويل رأس المال العامل".

تستفيد الشركات الناشئة أيضا من المواهب التي جرى تسريحها من قبل أقرانها. يمكن للشركات الناشئة الآن توظيف المواهب التي جرى تسريحها برأسمال أقل مما كانت ستحصل عليه قبل انخفاض التمويل، نظرا لتراجع حدة المنافسة في سوق التوظيف حاليا، وفق ما قاله الرئيس التنفيذي والشريك المؤسس لشركة دي إكس واند أحمد محمود لإنتربرايز. ويمكن للشركات الناشئة في المراحل المبكرة اكتساب المواهب الرائعة التي جرى تسريحها من قبل الشركات الناشئة في مرحلة النمو أيضا، والتي كانت ستكون أكثر تكلفة وصعوبة قبل أزمة التمويل، وفق ما قاله رئيس شركة كايرو إنجلز علي الشلقاني لإنتربرايز.

قد يكون انخفاض التمويل بمثابة نعمة لبعض الشركات الناشئة: قد لا يتمكن منافسوك من تأمين التمويل في الأيام المقبلة ولن يتمكنوا من التعامل معك، وفق ما قاله الرئيس التنفيذي والشريك المؤسس لشركة سكنة أحمد جاب الله، مضيفا أن الشركات التي ستنجو من الفترة المقبلة ستجد أن العديد من منافسيها قد خرجوا من السوق بالفعل.

ماذا بعد؟ يحتاج المؤسسون إلى الحفاظ على السيولة والتركيز جيدا على السوق، كما تقول غالبية المصادر لإنتربرايز. ينصح الشلقاني بضرورة أن يكونوا أكثر انضباطا عندما يتعلق الأمر بإنفاق رأس المال ويجب أن يعطوا الأولوية لتوسيع المسارات. وينبغي على المؤسسين أيضا مراقبة مناخ الاقتصاد الكلي باستمرار للتكيف مع نمو أعمالهم واستمرارها وفقا لذلك، كما يقول عاشور.

---

أبرز أخبار الشركات الناشئة في أسبوع:

• هومزمارت تتم أكبر جولة تمويلية في مصر هذا العام: أتمت منصة هومزمارت المتخصصة في تجارة الأثاث والسلع المنزلية عبر الإنترنت جولة تمويلية ثانية ما قبل تأسيسية بقيمة 23 مليون دولار. وشارك في الجولة صندوق الاستثمار السعودي (إس تي في) ومستثمرون حاليون بما في ذلك إيمباكت 46 وأوت لايرز فينتشر كابيتال ورايز كابيتال ونوا كابيتال.
• سويفل تلغي صفقة استحواذها على منصة الحافلات الذكية البريطانية زيلو: ألغت شركة سويفل للنقل التشاركي صفقة استحواذها على شركة زيلو الناشئة البريطانية، بعد أن اتخذت الشركتان قرارا متبادلا بسبب اضطرابات الأسواق المالية.
• تخطط شركة التكنولوجيا المالية الإماراتية تابي، المتخصصة في خدمات الشراء الآن والدفع لاحقا، للتوسع في مصر، بعد جمع تمويل ديون ضخم بقيمة 150 مليون دولار، فيما قالت إنه أكبر تسهيل ائتماني تحصل عليه شركة تكنولوجيا مالية في منطقة الخليج.