رائد الأسبوع – رائد الأسبوع فقرة أسبوعية كل ثلاثاء، نتحاور خلالها مع أحد المؤسسين حول كيفية النجاح في مجتمع الشركات الناشئة المصري، كما نعرف المزيد عن تجربتهم في إدارة الأعمال التجارية، ونصائحهم لرواد الأعمال الناشئين. تتحدث إلينا هذا الأسبوع صوفيا كُريم (لينكد إن)، المؤسسة المشاركة ومديرة العمليات لدى ويلو.

اسمي صوفيا كُريم وأنا المؤسسة المشاركة ومديرة العمليات لدى ويلو، شركة تكنولوجية مقرها الولايات المتحدة الأمريكية (ولديها شركة تابعة في مصر) تستهدف إحداث ثورة في المبيعات ومنافذ التوزيع لسلسلة الإمداد. حصلت على درجة الماجستير في إدارة الأعمال من جامعة دوك ودرجة جامعية في التمويل والمحاسبة. عملت كمديرة لمراكز التميز على مدار الـ 15 عاما الماضية في منطقة الشرق الأوسط وشمال أفريقيا.

بدأت مسيرتي المهنية كمحللة مالية مع شركة ميريل لينش. وأثناء عملي معهم، كان لدي تحفظات أخلاقية وقررت أنني لا أريد العمل بالقطاع الخاص بعد الآن. أردت المساعدة في التنمية الاجتماعية والاقتصادية، ولهذا انخرطت في العمل بمراكز التميز. آخر وظيفة تقلدتها كانت لدى غرفة تجارة وصناعة أبو ظبي. كنت مسؤولة عن مركز الابتكار وريادة الأعمال في الإمارات حيث عشت العشرة سنوات الماضية تقريبا.

كنت قادرة على رؤية مدى جاهزية سلسلة الإمداد للدخول في حالة اضطراب. عمليات البيع والتوزيع، خاصة في قطاع السلع الاستهلاكية سريعة الدوران، معقدة بشدة وغير مترابطة. أطلقت أنا وشريكي المؤسس هذه الشركة لأننا رأينا فرصة لصنع تأثير ورأينا إمكانية لتطوير حل تكنولوجي يمكنه تيسير وتبسيط العمليات للشركات بكافة أحجامها.

أسسنا ويلو لتحقيق تكافؤ الفرص. يدير الحل الذي نقدمه قنوات المبيعات من المخازن إلى تحصيل الأموال. البرامج الأخرى مثل “ساب” و”أوراكل” ومايكروسوفت مكلفة للغاية. ليس من العدل عندما لا يكون للشركات الصغيرة والمتوسطة القدرة المالية على الحصول على هذه التقنية لمجرد أنها غير قادرة على تحمل تكلفتها مثل الشركات متعددة الجنسيات الكبرى. وعوضا عن ذلك، تستخدم الشركات الصغيرة عمليات بسيطة أو يدوية لإدارة قنوات البيع والتوزيع. ومن هنا أدركنا المشكلة وقدمنا حلا معقول التكلفة يدير قنوات البيع من المستودعات إلى تحصيل الأموال.

ما يميز ويلو في السوق هو مدى سهولة استخدام المنصة. عادة ما تكون البرامج المصممة لمنصات المبيعات والتوزيع معقدة جدا. ونتيجة لذلك، لا يستفيد المستخدمون النهائيون – مندوبو المبيعات وفرق التسويق – من التكنولوجيا أقصى استفادة. أنشأنا نموذج UX/UI سهل الاستخدام يمكن الجميع – سواء كانوا خبراء في التكنولوجيا أم لا – على تطويعها واستخدامها.

سهولة الاستخدام أمر مهم بسبب التكنولوجيا المقدمة بالفعل. لدينا ميزة التحليلات التنبؤية في البرمجة يمكنها التنبؤ بالمبيعات لمدة تصل إلى 90 يوما بدقة تصل إلى 92%. وتوفر المنصة ميزة متعلقة بمخزون المستهلك تتيح للعملاء معرفة المنتجات الموجودة لدى المستهلكين المتعاملين معهم، ثم يمكنهم استخدام أنماط سلوك الشراء للتنبؤ بالطلبات المستقبلية. تُخطر المنصة مدير المبيعات بأن هذا المستهلك سينفذ طلبا في غضون فترة زمنية متوقعة بمبلغ متوقع، كي يعرف عميلنا ويرسل موظف مبيعات إلى هذا المستهلك لإجراء عملية البيع.

تمنح ويلو للمستخدمين رؤية شاملة لمؤسساتهم، خاصة قسم المبيعات، المورد الرئيسي لأي شركة. نقدم منصة مبيعات وتوزيع تدير قنوات مبيعات متعددة، بدلا من الاضطرار للاعتماد على قنوات مبيعات متعددة حتى تتمكن من البيع في السوق، في برنامج مناسب يتمتع بالكفاءة. تمركز المنصة العملية وتساعد الشركات على التغلب على الأنظمة غير الفعالة. والأكثر أهمية من ذلك، لدى ويلو نموذج توزيع عادة ما يكون صندوقا أسود. لدى شركات مثل نيفيا ومونجيني أو إس سي جونسون – جميعهم عملاء لدينا – موزعين كانوا يدفعون لهم في السابق مقابل كل ما يبيعونه. ولكن عبر استخدام ويلو، يمكنهم رؤية ما يحدث مع الموزعين.

نراقب عن كثب ثلاثة مؤشرات أداء رئيسية مهمة لنجاحنا وهي العائدات ورضا العملاء والأكثر أهمية رضا الموظفين. تقدم لنا هذه المؤشرات نظرة ثاقبة على أعمالنا وتتيح لنا معرفة الجوانب التي نحتاج لتحسينها على الصعيدين الداخلي والخارجي.

إطلاق شركة مهمة ليست لضعاف القلوب، إذ تتطلب عملا جادا وتضحيات وتفانيا. تخليت عن الأمان الذي تمنحه الوظيفة المستقرة والدخل الثابت لتحقيق رؤيتنا، ولكن لم أندم أبدا.

أكثر ما يشعرني بالرضا في عملي هو رؤية تأثير التقنية التي نقدمها على عملائنا. يمنحني ذلك شعورا بالفخر والإنجاز. لا يمكنني وصف ما أشعر به عندما أرى الفرحة في أعينهم وهم يقولون: “يا إلهي، يمكنني تحمل تكلفة هذه التكنولوجيا”. إنها نقطة تحول كبرى. لدينا العديد من دراسات الحالة لشركات مصنعة صغيرة ومتوسطة وموزعين شهدوا زيادات في مبيعاتهم بنسبة تزيد عن 40% وخفض في التكلفة بنسبة 60% نتيجة لاستخدام ويلو.

التحدي الأكبر هو الضغوط وطول ساعات العمل اللازمين للنجاح. الجميع ينتظر النجاح، من المستثمرين إلى العملاء مرورا بالمتابعين الآخرين لعمل الشركة، ولكن المكافآت في نهاية الطريق تفوق بكثير التضحية التي بذلت لتحقيق النجاح.

لدي نصيحة واحدة لأي شخص يفكر في تأسيس شركته الخاصة، عليكم بالصراحة مع أنفسكم والوضوح في رؤيتكم. الاتجاه لتأسيس شركة خاصة هو رحلة طويلة، ومن الضروري لمن يخوضها أن تكون لديه أهدافا واضحة ومعرفة بالخطوات اللازمة لتحقيق تلك الأهداف.

بناء شركة ناجحة يتطلب الكثير من العمل. ألجأ دائما إلى شريكي محمد عصفور عندما أواجه مشكلة في العمل. لدى عصفور ثروة كبيرة من المعرفة في قطاع التكنولوجيا. وأطلب النصيحة كذلك من الزملاء محل الثقة.

تمكنت من بناء شبكة واسعة وداعمة جدا من الزملاء والعائلة والأصدقاء، وقد ساندوني من بداية الطريق، ولذلك فأنا لا أرى أنني كنت وحيدة في رحلتي لتأسيس شركة ناشئة على الإطلاق. أعتبر نفسي شخصا اجتماعيا، وبالتالي أحاول الحفاظ على شبكتي الاجتماعية.

أسسنا هذه الشركة من الصفر، وهذا يمنحنا شعورا بالفخر والرضا. بدأنا الشركة بالتمويل الذاتي، وانضم إلينا بعض المستثمرين بعد ذلك. احتضنتنا شركة فلات 6 لابز في البداية، ثم حصلنا على أول جولة تمويلية بقيادة سكيل أب فينتشرز، وإنتيجرال كابيتال، وإيه يو سي إنجلز، وإكسبرت دوجو الأمريكية. ونعمل في الوقت الحالي على إتمام جولة التمويل الأولي، والبحث عن مستثمرين استراتيجيين يفهمون سلسلة التوريد ويمكنهم مساعدتنا في دعم خططنا للتوسع إقليميا.

نحن بصدد إطلاق فرع جديد في جدة الشهر المقبل، ونأمل بعدها في افتتاح فرع في دبي. نريد أن نصبح المزود الرائد لتكنولوجيا المبيعات والتوزيع في صناعتنا على المدى القصير. أما على المدى الطويل، فنريد تغيير طريقة تعامل الشركات الصغيرة والمتوسطة مع المبيعات والتوزيع عالميا.

نبحث دائما عن المستثمر الاستراتيجي المناسب لأن الأمر لا يتعلق بالأموال فقط. ندقق كثيرا في طبيعة المستثمرين الذين نتعاون معهم، ولدينا مجموعة من المستثمرين تفهم جيدا طبيعة وخصوصية عملنا.

في حال أردت التخارج من الشركة، فسأفعل ذلك عن طريق البيع أو الاندماج مع إحدى الشركات التكميلية، مثل شركة مايكروسوفت دايناميكس، أو شركة إس إيه بي (ساب)، أو أوراكل. وفي تلك الحالة، أود الاحتفاظ بمهامي الإدارية أو التنفيذية للتأكد من الحفاظ على تطوير التكنولوجيا الخاصة بنا وتوسعة قاعدة العملاء. أرغب في مواصلة المساهمة في نمو ونجاح الشركة.

دعمتني عائلتي طوال مسيرتي المهنية. تفتخر عائلتي جدا بالنجاح الذي أنجزته ويدركون حجم التضحية اللازمة لتحقيق ذلك النجاح. تبلغ ابنتي من العمر ستة أشهر، واعتبرها أصغر متدربة في الشركة. عندما أجري مكالمات على زووم في المنزل، أسمح لها أحيانا بالاستماع كما لو كانت واحدة من المتدربين في الشركة.

آخر شئ جيد قرأته كان The Lean Startup بقلم إيريك رايس. تأثرت كثيرا بقراءة ذلك الكتاب، بالأخص باعتباري شخص متخصص في إدارة العمليات. اعتبره مصدر جيد للمعلومات يمكن لأي شخص الاستفادة منه عند تأسيس عمل خاص.

أحب السفر كثيرا مع عائلتي عندما يكون لدينا إجازة طويلة. نذهب أغلب الوقت إلى الجونة أو الساحل الشمالي أو خارج مصر. ألعب الإسكواش، والجولف أحيانا عندما يكون الجو مناسبا، ولكن بالتأكيد ليس في الشتاء.

لا أتخيل عمل شئ آخر غير ويلو، ولكن كنت سأختار شركة ناشئة أخرى في كل الأحوال، فريادة الأعمال في دمي. لدي شغف تجاه حل الأزمات وخلق الأشياء من لا شيء. في الوقت الحالي، أركز بشكل كامل على نجاح هذه الشركة، لكن لدي بعض الأفكار للأعمال المستقبلية التي أود تنفيذها. هناك الكثير مما يجب القيام به في مجال سلسلة التوريد. وبالتأكيد أحب أن أكون أستاذة جامعية. أود القيام بتدريس ريادة الأعمال والابتكار، وهو جانب من خطة التقاعد الخاصة بي نوعا ما.