رائد الأسبوع – رائد الأسبوع فقرة أسبوعية كل ثلاثاء، نتحاور خلالها مع أحد المؤسسين حول كيفية النجاح في مجتمع الشركات المصرية الناشئة، كما نعرف المزيد عن تجربتهم في إدارة الأعمال التجارية، ونصائحهم لرواد الأعمال الناشئين. يتحدث إلينا هذا الأسبوع أمير أبو الفتوح، المؤسس المشارك ورئيس العمليات في شركة مزايا (لينكد إن).

اسمي أمير أبو الفتوح، وأنا المؤسس المشارك ورئيس العمليات في مزايا. بدأت مسيرتي المهنية محاسبا. عملت في راية ثم في شركة كارجيل الأمريكية لتوزيع الحبوب والسلع الزراعية. انضممت بعد ذلك إلى الفريق التجاري في راية كمدير منتجات للعمل على إدارة أعمال خط منتجات الاتصالات، قبل أن أصبح مسؤولا عن التخطيط التجاري في راية تريد.

لاحظنا خلال الفترة التي قضيتها في راية أن هوامش الربح تتقلص كل عام، لذا صار من الضروري أن تكون أعمالنا قائمة على التكنولوجيا. التقينا بالعديد من الموزعين وتجار التجزئة، وأدركنا أن هناك فجوة كبيرة في السوق. فتجار التجزئة الصغار كان عليهم التعامل مع الكثير من الموردين لتأمين المخزون الذي يحتاجون إليه، كما أنه لم تكن هناك خيارات تمويل كثيرة متاحة.

أسسنا مزايا على فكرة القيمة المتعلقة بالراحة وسهولة الوصول، فنحن متجر شامل يبيع المحمول وإكسسوراته والتابلت والتلفزيون، إضافة إلى الأجهزة المنزلية الصغيرة مثل الخلاط والميكروويف.

سوق الإلكترونيات في مصر تضم ما يصل إلى 12-13 ألف تاجر تجزئة، لكن الموزعين والموردين لا يتعاملون بشكل مباشر سوى مع نحو 20% منهم. أما البقية فعليهم أن يتحملوا تكلفة الشراء من الوسطاء مثل تجار الجملة وشبه الجملة، الذين يضيفون هوامش ربح وبالتالي يرفعون سعر المنتجات على صغار التجار، مما يوسع الفجوة بين السعر الذي يدفعه الموردون لشراء المنتج من المصدر، وما يدفعه المستهلكون لشرائه من بائعي التجزئة الصغار.

دورنا يأتي في مرحلة ما بين الموزعين وتجار الجملة. نهدف إلى خدمة تجار التجزئة الصغار الذين يعانون من قلة الخدمات الموجهة إليهم. ما نفعله هو توفير المخزون اللازم ضمن نطاق سعري وإطار زمني مناسبين، والتأكد من أنهم على دراية بأي عروض أو خصومات من الموردين. نخدم حاليا ما يصل إلى 6 آلاف تاجر تجزئة، ونتطلع لزيادة هذا الرقم إلى 10-12 ألفا بحلول العام المقبل.

الإصدار الأول من التطبيق كان جاهزا في سبتمبر 2021، ثم أطلقناه بعدها بشهر في القاهرة والجيزة خلال ديسمبر. توسعنا بعد ذلك في الإسكندرية، ثم الدلتا والصعيد. وبحلول يوليو 2022 كنا موجودين في جميع أنحاء مصر، ونغطي 6 آلاف تاجر تجزئة.

أغلقنا مؤخرا جولة تمويلية ما قبل تأسيسية بقيمة 5 ملايين دولار بقيادة شركة راية للتجارة والتوزيع، وهي شركة تابعة لراية القابضة للاستثمارات المالية. شراكتنا مع راية خاصة للغاية، فهي الشركة التي نلجأ إليها أولا للحصول على المنتجات. بالنسبة إلينا راية ليست مجرد مستثمر، بل تقدم لنا الكثير من الدعم أيضا.

المؤسسات لها حدود، وخاصة الضخمة منها، ومن الصعب بمكان تغيير تقاليدها وممارساتها الداخلية، فالرغبة في التغيير تكون ضئيلة. بينما تحظى الشركات الناشئة بميزة القدرة على الاستجابة سريعا لتغيرات السوق. لكن المؤسسات تكون أكثر صلابة، ومجهزة للتعامل مع الظروف الصعبة.

حين تؤسس شركتك الخاصة، فإنك تتخلى عن الدعم الذي يوفره لك العمل في الشركات الكبرى. وقتها تكون وحدك المسؤول عن نجاحات الشركة وإخفاقاتها، وتحتاج إلى التفكير باستمرار في الشركة وموظفيها، لأن أحدا لن يفعل هذا بالنيابة عنك.

وحين تكون في موقع قيادة شركة ناشئة، تحصل على ملاحظات بسرعة حول القرارات التي تتخذها، ويمكنك اتخاذ قرارات جديدة بناء على ذلك. دائما ما تجد نفسك تفكر في الخطوة التالية، حتى لا تجد نفسك منغمسا في النجاحات التي تحققها، بل تتطلع دوما إلى المرحلة التالية.

من ضمن مؤشرات الأداء الرئيسية التي ألقي نظرة عليها باستمرار، معدل تكرار الطلبات ومتوسط ​​قيمة الطلب. هدفنا هو تلقي أربعة طلبات من كل بائع تجزئة كل شهر، مع متوسط أسبوع للدورة الواحدة. قيمة الطلب مهمة للغاية، فمن الممكن أن يتكون الطلب مثلا من كابل واحد فقط بقيمة 15 جنيها.

المناخ الاقتصادي الحالي يؤثر بالتأكيد على أعمالنا. حين تراجعت قيمة الجنيه عام 2016، انخفضت السوق بنسبة 25%، لكنها تعافت بعد عام. هذه المرة نتوقع أن يكون التراجع أشد قسوة. المستهلكون أيضا يغيرون عادات الإنفاق، ويتجهون الآن إلى إصلاح الهاتف القديم بدلا من شراء آخر جديد، وكذلك شراء هواتف جديدة أقل تكلفة مما كانوا ينوون اقتناءه في السابق.

بعيدا عن العمل، أحاول قضاء أكبر وقت ممكن مع عائلتي. وفي العادة أختتم اليوم بمشاهدة حلقتين من Friends. أحاول السفر كذلك وقتما تسنح الفرصة. وعندما أواجه مسألة لست على دراية بها، أميل إلى البحث عن بودكاست حولها والاستماع إليه.

أعتقد أن ما تفعله شركة مكسب بالمزج بين الطريقة التقليدية لممارسة التجارة ونموذج الشركات الناشئة عظيم حقا. إنهم يحترمون الطريقة التقليدية التي يلتزم بها تجار الجملة والتجزئة، ويحرصون على الحفاظ على علاقات جيدة معهم. أكن الكثير من الاحترام للشركات الناشئة التي تحترم اللاعبين التقليديين في المجال، والذين كانوا موجودين قبل وقت طويل من دخولهم السوق. الشركات الناشئة تقتحم الأسواق بتكنولوجيا واستراتيجيات جديدة، لذلك من المهم أن يحدث ذلك بطريقة تدريجية ومحترمة. لا يمكنك الظهور على الساحة فجأة وتغيير السوق بين عشية وضحاها.