رائد هذا الاسبوع – محمود طلعت، الرئيس التنفيذي والمؤسس الشريك لشركة كرتونة (لينكد إن).

اسمي محمود طلعت وأنا الرئيس التنفيذي والمؤسس الشريك لشركة كرتونة. كرتونة هي في الواقع ثالث تجاربي الريادية. كانت وظيفتي الأولى في لامار في عام 2012، عندما كانت لا تزال شركة ناشئة لم تطلق منتجات بعد. بصفتي مدير عمليات، كانت وظيفتي هي ضمان توزيع المنتجات الجديدة بالكامل في السوق. توليت عمليات العديد من المستودعات وأنشأت شبكة توزيع غير مباشرة.

أسست سبيكول في عام 2017، بينما كنت لا أزال أعمل في لامار، إنها شركة ناشئة ممولة ذاتيا بشكل كامل ورابحة. سبيكول هى منصة للاعلانات المدمجة التي تحاكي منصات النشر، وتربط الناشرين بالمعلنين. نعمل حاليا في مصر والسعودية والإمارات، ونحن منصة إعلانية رائدة، حيث ننتج نحو ملياري مشاهدة مدفوعة على أساس شهري.

أسسنا كرتونة لمعالجة مشكلة واجهتها شخصيا أثناء وجودي في لامار. كان جزء من دوري هو ضمان وصول المنتجات إلى أكبر عدد ممكن من محلات السوبر ماركت ومحلات البقالة الصغيرة والأكشاك في جميع أنحاء البلاد. هذه العملية سهلة للغاية مع المتاجر الكبيرة (مثل كارفور أو مترو)، حيث تدفع رسوم العرض والتسويق، وتؤجر مساحة على الرفوف. المشكلة هي أن محلات السوبر ماركت الكبيرة هذه لا تشكل سوى نحو 20% من السوق، و80% من هذا السوق يتكون من التجارة التقليدية (نحو 400 ألف متجر صغير مملوك للأسر).

في غياب التكنولوجيا، فإن الطريقة الوحيدة التي يمكن للشركات من خلالها الوصول إلى بائعي التجزئة الصغار هؤلاء هي عن طريق وجود شاحنات تمر فعليا عبر كل متجر محملة بالمنتجات. تعتمد العملية برمتها على مدى توفر النقود في هذه المتاجر وطلبها في يوم معين. صادفت حالات يرغب فيها بائع تجزئة في الحصول على المنتجات، ولكنه لا يمتلك السيولة لشراء البضائع، ما يجعل الزيارة غير ناجحة. العملية برمتها غير فعالة.

تساعد كرتونة في تسهيل هذه العملية من خلال منصتها التي تربط تجار التجزئة مباشرة بمنتجي السلع الاستهلاكية وتجار الجملة. نحن لا نمتلك مستودعات أو سيارات، نحن سوق للأصول الخفيفة. ينشر الموردون منتجاتهم وأسعارهم وتفاصيلهم المتعلقة بالتسليم على المنصة. يمكن لبائعي التجزئة بعد ذلك مقارنة الأسعار من ناحيتهم وتقديم طلب (يمكن أن يكون للمنتجات في كثير من الأحيان عدة أسعار في مصر). يسمح الطلب المسبق بإجراء عملية أكثر بساطة وفعالية تقلل من تكاليف المنتجين وتجار الجملة، ما يتيح لهم بدوره تقديم أسعار أفضل لبائعي التجزئة.

كان من السهل جلب تجار التجزئة للانضمام إلى التكنولوجيا الجديدة في البداية لأن عرض القيمة بالنسبة لهم واضح للغاية. يمكنهم مقارنة الأسعار، في حين لم يكن ذلك متاحا في السابق. في حين كان إقناع تجار الجملة وحتى الشركات متعددة الجنسيات الكبيرة أكثر صعوبة قليلا نظرا لأننا نأخذ عمولة على كل طلب يجري تقديمه عبر كرتونة، ولكننا لا نفرض رسوما أولية عليهم لعرض منتجاتهم. وبعد أن وصلنا إلى التوازن بين عدد الموردين وتجار التجزئة، تمكنا من تسيير عملية البيع والربح بشكل تلقائي.

أهم مؤشرات الأداء الرئيسية التي أنظر إليها هي بقاء العملاء والهوامش الإيجابية. كلاهما في غاية الأهمية لأنهما يرتبطان بالقيمة التي تقدمها. يشير العملاء المتكررون إلى رضا العملاء عن الخدمة التي نقدمها. منذ اليوم الأول، كانت الهوامش الإيجابية شيئا أتحفظ بشأنه بشدة. أعتقد أنه إذا كنت تحل مشكلة بالفعل، فهناك قيمة في ذلك، وسيكون عملاؤك على استعداد لدفع المال مقابل خدمتك. تشير الهوامش الإيجابية إلى أنك تجلب شيئا ما إلى السوق.

تركت العمل في شركة عائلتي، مجموعة طلعت مصطفى، التي تمتلك وتدير العديد من الشركات. لطالما رأيت نفسي أعمل في شركة العائلة وقد فعلت ذلك لفترة من الوقت بعد تخرجي من الجامعة، لكن في غضون عام تقريبا كان واضحا لي أنني أريد بناء شيء ما من الألف إلى الياء. لذلك، على الرغم من أنها كانت تضحية كبيرة وخطوة صعبة، إلا أنني كنت متحمسا للقيام بها. وجدت عائلتي صعوبات لتقبل قراري في البداية لكنها بدأت في دعمي عندما رأوا مدى شغفي ببناء كرتونة.

حتى الآن، جمعت كرتونة تمويلات بقيمة 17 مليون دولار، وجمعت مؤخرا 12 مليون دولار في جولة تمويل أولية بقيادة شركة الاستثمار المغامر سيليكون بادية. وشارك أيضا في الجولة صندوق سند التابع لوكالة التنمية الألمانية، ومسرعة الأعمال التابعة للبنك العربي، وصني سايد فينتشرز، إلى جانب المساهمين الحاليين جلوبال فينتشرز وكيبل أفريكا فينتشرز. كان بإمكاني إقناع عائلتي بالاستثمار في كرتونة، لكنني اخترت مسار المستثمرين المغامرين والمستثمرين المؤسسيين بسبب القيمة التي يجلبونها. إنهم يساعدوننا على التفكير بشكل كبير ووضع المعايير، فضلا عن تقديم المشورة لنا وإرشادنا، وهي قيمة مضافة كبيرة.

هدفنا قصير المدى، من خلال أحدث تمويل لدينا وتركيزنا على السلع الاستهلاكية سريعة الدوران، هو أن نحقق أرباحا بحلول عام 2024. على المدى الطويل، نريد أن تتوقف الشركات عن تعريف كرتونة كطرف ثالث، بل امتداد للمبيعات أو ذراع التوزيع الخاصة بهم . سنحقق ذلك من خلال الاندماج الكامل مع الشركات وتجار الجملة في نظام تخطيط موارد المؤسسات الخاص بهم، ولن يضطروا حتى إلى إلقاء نظرة على لوحة المعلومات الخاصة بنا، وسندمج كل شيء في أنظمتهم. يتطلب ذلك استثمارا كبيرا في التكنولوجيا. هذا التكامل سيكون قادرا على التعامل مع الأسواق الأخرى، أعتقد أن هذا الحل سيعمل أيضا في العديد من الأسواق في أفريقيا وجنوب شرق آسيا وفي أمريكا الجنوبية.

في وقت فراغي، أستمتع بلعب كرة القدم، التحقت بالفعل بجامعة نورث إيسترن في بوسطن عن طريق منحة دراسية لكرة القدم. تكمن مشكلة بناء شركة ناشئة في أنك تكافح من أجل الحصول على إجازة للاسترخاء. أنت تفكر باستمرار في العمل. حاليا، إذا كنت لا أعمل، فأنا أقضي الوقت مع عائلتي وأولادي. أستمتع أيضا بالقراءة وعادة ما أقرأ كتابا كل شهر. أنا أقرأ حاليا، The Magic of Thinking Big، والذي يتحدث عن التفكير الإيجابي.